中国户外资料网专访 新疆5445户外马志军先生

　　5445是新疆发展经营得比较成功的户外店之一，在ispo china 2007年冬季户外展期间，我们有幸邀请到了新疆5445户外的马志军经理，他也对户外店的经营和管理提出了一系列自己的建议及看法，以下是访谈记录。

新疆5445户外经理马志军先生与《户外经理人》杂志编辑

　　问：您对此次ISPO的感受如何？
　　答：感觉规模和去年差不太多，我们没有看到更多新颖的东西。如果从商业的角度来看，CORA在这次展会上可能是一个亮点，他指出了目前经销商苦恼的一些情况，也提出了一些未来解决方案。其实CORA关于中小零售店发展的讨论我也去听了，大家应该比较稳重地来看待这些想法，毕竟最终结果还是要回去做好自己的事情。目前对于全国上千家户外店而言，最关键的是未来该怎么做、怎么运营。

　　问：您能简单介绍一下5445的发展历程吗？
　　答：我们是店2002年6月份开始经营的。当时也是从很小做起来的，这中间发生了很多变故，几乎每年都在搬家。总体来说很简单，因为我们只擅长做户外，于是就做了起来。我们把它当作一项工作或者说是事业来做，和很多人以玩或者赚钱为目的有很大不同。

　　问：请问新疆户外市场的现状如何？
　　答：新疆的户外市场相对来说比较奇怪。乌鲁木齐是新疆的中心，只有200万人口，城市规模非常小，而少数民族就90多万、将近100万。这些少数民族从文化上可能无法接受这些户外的理念，而在100万左右的人口，却有大大小小的44家店，所有人都在分一个蛋糕，这对我们来说是很恐怖的事情，竞争非常残酷和激烈，在无形之下的压力会很大。

　　问：那么目标客户群呢？新疆的户外市场有没有很年轻同时又有钱的消费群体？
　　答：严格来说100万人口中可以成为户外潜在人口的不超过20%，而且并没有你说的那种群体。因为我觉得年轻就代表着他并不是非常有钱。我们这两年在发展过程中也适当地进行了一些变化，可能更早地进入到了一个把服务对象也就是目标客户群的定位解决阶段，这就是最主要的问题。

　　问：我们知道和新疆类似，河南的户外资源很有限，经济状况也属一般，但河南的户外市场发展却很不错，您怎么看待这个现象呢？
　　答：对于这个问题我是这样看的。因为我们都处在一个相对偏僻的地方，它距离沿海、发达地区都比较远，而当地媒体，包括电台、电视台、报纸等方面，他们都有一些指南，就是关于旅游投资指向方面的知识，还有当地的政府也希望把旅游行业做起来，所以他们把户外运动宣传成为一种时尚运动。我觉得中国人有跟风的习惯，假如我是时尚人士的话，那我一定要参加这个运动，所以你感觉到很多人都很活跃的去参加户外活动。但如果从深层次分析一下就会发现，你看到的始终是那么一群人在玩，表面上是在不断地扩大，但是有一定限制的，许多的新面孔很快就会流失掉。因为他们感觉背上包不是运动，并且和他的生活方式格格不入，那么他们参加的这次活动就是一次性的行为，而大家看到的比较多的也正是这个表象。
　　而新疆也是一样。如果经济在当地没有一个跨越的话，这种活动不可能有一个非常大的发展，这在国外都是不现实的，国内肯定也不现实。大家都把这种活动当成一种休闲运动、时尚运动以后，这种最初的冲动会随着时间慢慢地褪去。当冷静下来之后，喜欢玩的或者有钱的包括相对经济条件好的人，他们可以慢慢地逐步发展，其他一部分不适合户外的群体可能就会被淘汰掉。
　　因此在我的观点中，目前来说新疆的户外市场还是非常小的。

　　问：请您推算一下，新疆户外市场的开发速度目前进行到了哪个阶段？
　　答：很多人说，新疆户外每年的发展在按照30%到40%的速度飙升，甚至可能更高。但是这种说法是很不负责任的。我觉得新疆的户外市场每年有10%的增长，就已经很有压力了，就目前来说，我认为它的开发速度基本保持在7~8%左右。

　　问：请问5445的融资方式是怎样的？
　　答：我们从没有打算要融资，到现在采用的方式只是贷款，我们其实不称之为企业，简单的说就是店。如果我们有很多股东的话，会遇到很多管理方面的问题，这个店是搞不好的。有的店可能发展得很不错，他们拥有有十几个股东，但至少我们不允许自己发展成这样的模式，因为我们的店不是很大，如果还有这么多的股东，不适合发展。

　　问：现在有很多的户外店都在走类似5445这样扩张的道路，对此，您的建议是什么？
　　答：我认为具体要看他自己本身。如果这个店想要发展没有资金，就会想办法，因为处于我们这个层次上的人，以他的心理和能力来判断，贷款的概率比较低，压力会比较大，所以一般他会融一个人进来，分担他的压力。我想大部分人是这样的想法，通过不断地融资来进行扩展。但是这种局面导致的结果也是可想而知的，很难想象那么小的企业在拥有如此多的股东的情况下，还能够成功地发展下去。

　　问：有人说新疆的户外市场在经济条件不是很发达的情况下能发展到这种规模，很大程度上受小羊军团提出的AA制影响，您同意这个观点吗？
　　答：同意，因为众人拾柴火焰高，没有他们的观念，我们可能也不会发展成现在这样。他们产生的影响力是不容忽视的，现在我们这里的户外市场基本模式都是一家户外店带一个俱乐部，当然他们现在的工作和我们不太一样，他们需要维持店面的销售，靠俱乐部去刺激、带动消费，而5445现在是没有俱乐部的。

　　问：那5445的市场定位是什么呢？
　　答：我们实行的是差异化经营，目前在乌鲁木齐集合了众多的高端或者国际知名品牌的正品店，只有我们一家。

　　问：有人这样讲，从目前来看，户外俱乐部如果不能独立运营成为一种探险旅行社的话，那么俱乐部的经营将会很难维系，您对这个观点是怎么看的呢？
　　答：我觉得目前阶段是不可能的。某一个东西在这个市场上需要存在多少时间，是根据市场的发展决定的，而不是说我们需要商业化了，马上就能商业化。因为中国人的生活水平和生活意识，还需要一个很长的漫长阶段来改变。

　　问：从销售角度和目前的产品结构来看，5445的目标消费群体应该还是新疆本地的人群吗？
　　答：是的，绝对。外地来的人很多，但是他们都会有自己的装备，或许能补充一些小的东西，但不会有过多销售的，所以说几乎不占什么销售量。

　　问：那么您觉得在未来几年内，外地的消费群会不会超过本地人群？
　　答：新疆的路程比较远，来新疆的人他本身需要一定的经济实力，能够解决资金等各个方面问题。而能解决这个问题的人，他再到新疆解决一部分装备，还不如在自己从家带过来更方便。什么都不带，到这里买一套装备再去活动的，这种可能性很小。因此外地消费群短期内不可能超越新疆本地群体。

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